談判較量階段的禮儀
分類: 談判禮儀
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編輯 : 禮儀知識
發(fā)布 : 08-01
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較量階段是進入到談判的實質(zhì)性階段。雙方為了獲得各自所需
的經(jīng)濟利益，都力求在交鋒中占據(jù)優(yōu)勢，控制局面。在較量過程中，
雙方都列舉事實，希望對方理解并接受自己的意見，在相互討價的基
礎上，對一些爭議較大的問題再進行磋商，較量階段是談判過程中最
關鍵的時候，也是最應注意談判禮儀的時候。商務談判中失禮的言
行，大都發(fā)生在這個階段。因此，談判人員要時刻把握好“利益”和
“禮儀”的辯證關系。
談話禮儀
要心平氣和地討價還價和討論問題。在較量階段，雙方為了各
自的經(jīng)濟利益，唇槍舌劍，很容易感情沖動，稍不留神，就會釀成談判
人員的個人沖突。失去理智，不顧禮儀，也就失去了生意。較量過程
中，有禮節(jié)的做法是：談話范圍廣闊，雙方有充分的回旋余地；較量限
于雙方觀點的交鋒，而不是雙方人員的沖突；誠心誠意地探討解決問
題的共同途徑；要有張弛，不要一個回合就想取勝和輕易逼人就范。
注意態(tài)度
談判中態(tài)度要端正，語言要文明。在較量階段，一般說來，一忌
無理糾纏或不顧事實地狡辯、詭辯；二忌抓辮子，打棍子，抓住對方的
偶爾口誤不放；三忌諷刺、挖苦、嘲笑；四忌該說的不說，不該說的窮
說，不知的瞎說。對爭論的問題概念要明確，事實要清楚，推理要有
邏輯性，論證要有說服力，讓對手心悅誠服地接受。
舉止莊重
較量過程中舉止要莊重。商務談判自始至終都應注意自己的一
舉一動，但在較量階段尤其要注意舉止姿態(tài)的禮儀，否則，極易引起
誤解。舉止適度不僅是一種禮節(jié)，而且表現(xiàn)出熱情、誠懇、謙虛的交
往態(tài)度。舉止不適，則不僅失禮，而且常常被人們理解為傲慢、冷漠、
虛偽、做作。比如，雙臂交叉抱于胸前，往往被認為表示防備、疑竇心
理，或表達對對方意見持否定態(tài)度；兩腿經(jīng)常挪動或不時來回交叉，
則會被認為不耐煩或有抵觸情緒，揉眼睛、捏鼻子、仰靠在椅背上，是
抵觸、不信任或?qū)^續(xù)談判失去興趣的表示；兩手手指頂端對貼在一
起，掌心分開形似尖塔，通常表示高傲、自信、躊躇滿志或暗示自己地
位高，是降貴紆尊同對手談判等。所以應避免使用這些動作，而一些
符合禮儀的舉止動作，往往可以引起對手的好感，有利于談判的順利
進行。比如，身體正對談判對方，挺胸抬頭，目光平視，面含微笑，表
現(xiàn)出談判人員有自信心、有興趣、有進取心。近臺而坐，身子前傾，目
光專注，則表示注意力集中，態(tài)度誠懇，期盼談判成功。微笑是社交
中最好的非語言性信號，恰當適度地運用往往可以表達談判者的自
信、大度，對融洽雙方關系也有很大的作用。
善于打破僵局
要用禮節(jié)性的方式打破僵局。交鋒階段如果雙方想法和要求差
距很大，或是差距不大但都各持己見，就會出現(xiàn)僵局，使談判停滯不
前。出現(xiàn)僵局時，要講究禮儀，用靈活的方式打破僵局。常用的方
式、方法有如下幾種：
１ ．變換談判議題
由于某個議題引起爭執(zhí)而又一時無法解決時，不妨變換一下議
題，把僵持不下的議題暫且擱置一旁，等其他議題解決好，再在友好
的氣氛中討論僵持的議題。
２ ．暫時休會
談判出現(xiàn)僵局時，應當從談判者的實際利益出發(fā)，彼此約定再次
商談的時間、地點，以沖淡僵局的氣氛。
３ ．為對方找臺階
在僵局狀態(tài)下讓步是有損“面子”的事，懂得這一點，必要時給對
方提供一些打破僵局的臺階，往往起著意想不到的作用。
４ ．將問題上交
談判陷入僵局而又沒有可以奏效的方法時，談判雙方可將問題
上交各自的委派者或上級主管部門，由其提供解決方案。
此外，還有尋找調(diào)解人、尋找第三方案等，都是打破僵局的好辦
法。
談判較量階段是最需禮儀保駕護航的階段，在談判中千萬不能
傷了和氣，不能傷害對方的自尊，不能失去對方的信任。否則，帶來
的損失將是無法彌補的。
