談判較量階段的禮儀
分類: 談判禮儀
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編輯 : 禮儀知識(shí)
發(fā)布 : 08-01
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較量階段是進(jìn)入到談判的實(shí)質(zhì)性階段。雙方為了獲得各自所需
的經(jīng)濟(jì)利益，都力求在交鋒中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，控制局面。在較量過(guò)程中，
雙方都列舉事實(shí)，希望對(duì)方理解并接受自己的意見(jiàn)，在相互討價(jià)的基
礎(chǔ)上，對(duì)一些爭(zhēng)議較大的問(wèn)題再進(jìn)行磋商，較量階段是談判過(guò)程中最
關(guān)鍵的時(shí)候，也是最應(yīng)注意談判禮儀的時(shí)候。商務(wù)談判中失禮的言
行，大都發(fā)生在這個(gè)階段。因此，談判人員要時(shí)刻把握好“利益”和
“禮儀”的辯證關(guān)系。
談話禮儀
要心平氣和地討價(jià)還價(jià)和討論問(wèn)題。在較量階段，雙方為了各
自的經(jīng)濟(jì)利益，唇槍舌劍，很容易感情沖動(dòng)，稍不留神，就會(huì)釀成談判
人員的個(gè)人沖突。失去理智，不顧禮儀，也就失去了生意。較量過(guò)程
中，有禮節(jié)的做法是：談話范圍廣闊，雙方有充分的回旋余地；較量限
于雙方觀點(diǎn)的交鋒，而不是雙方人員的沖突；誠(chéng)心誠(chéng)意地探討解決問(wèn)
題的共同途徑；要有張弛，不要一個(gè)回合就想取勝和輕易逼人就范。
注意態(tài)度
談判中態(tài)度要端正，語(yǔ)言要文明。在較量階段，一般說(shuō)來(lái)，一忌
無(wú)理糾纏或不顧事實(shí)地狡辯、詭辯；二忌抓辮子，打棍子，抓住對(duì)方的
偶爾口誤不放；三忌諷刺、挖苦、嘲笑；四忌該說(shuō)的不說(shuō)，不該說(shuō)的窮
說(shuō)，不知的瞎說(shuō)。對(duì)爭(zhēng)論的問(wèn)題概念要明確，事實(shí)要清楚，推理要有
邏輯性，論證要有說(shuō)服力，讓對(duì)手心悅誠(chéng)服地接受。
舉止莊重
較量過(guò)程中舉止要莊重。商務(wù)談判自始至終都應(yīng)注意自己的一
舉一動(dòng)，但在較量階段尤其要注意舉止姿態(tài)的禮儀，否則，極易引起
誤解。舉止適度不僅是一種禮節(jié)，而且表現(xiàn)出熱情、誠(chéng)懇、謙虛的交
往態(tài)度。舉止不適，則不僅失禮，而且常常被人們理解為傲慢、冷漠、
虛偽、做作。比如，雙臂交叉抱于胸前，往往被認(rèn)為表示防備、疑竇心
理，或表達(dá)對(duì)對(duì)方意見(jiàn)持否定態(tài)度；兩腿經(jīng)常挪動(dòng)或不時(shí)來(lái)回交叉，
則會(huì)被認(rèn)為不耐煩或有抵觸情緒，揉眼睛、捏鼻子、仰靠在椅背上，是
抵觸、不信任或?qū)^續(xù)談判失去興趣的表示；兩手手指頂端對(duì)貼在一
起，掌心分開(kāi)形似尖塔，通常表示高傲、自信、躊躇滿志或暗示自己地
位高，是降貴紆尊同對(duì)手談判等。所以應(yīng)避免使用這些動(dòng)作，而一些
符合禮儀的舉止動(dòng)作，往往可以引起對(duì)手的好感，有利于談判的順利
進(jìn)行。比如，身體正對(duì)談判對(duì)方，挺胸抬頭，目光平視，面含微笑，表
現(xiàn)出談判人員有自信心、有興趣、有進(jìn)取心。近臺(tái)而坐，身子前傾，目
光專注，則表示注意力集中，態(tài)度誠(chéng)懇，期盼談判成功。微笑是社交
中最好的非語(yǔ)言性信號(hào)，恰當(dāng)適度地運(yùn)用往往可以表達(dá)談判者的自
信、大度，對(duì)融洽雙方關(guān)系也有很大的作用。
善于打破僵局
要用禮節(jié)性的方式打破僵局。交鋒階段如果雙方想法和要求差
距很大，或是差距不大但都各持己見(jiàn)，就會(huì)出現(xiàn)僵局，使談判停滯不
前。出現(xiàn)僵局時(shí)，要講究禮儀，用靈活的方式打破僵局。常用的方
式、方法有如下幾種：
１ ．變換談判議題
由于某個(gè)議題引起爭(zhēng)執(zhí)而又一時(shí)無(wú)法解決時(shí)，不妨變換一下議
題，把僵持不下的議題暫且擱置一旁，等其他議題解決好，再在友好
的氣氛中討論僵持的議題。
２ ．暫時(shí)休會(huì)
談判出現(xiàn)僵局時(shí)，應(yīng)當(dāng)從談判者的實(shí)際利益出發(fā)，彼此約定再次
商談的時(shí)間、地點(diǎn)，以沖淡僵局的氣氛。
３ ．為對(duì)方找臺(tái)階
在僵局狀態(tài)下讓步是有損“面子”的事，懂得這一點(diǎn)，必要時(shí)給對(duì)
方提供一些打破僵局的臺(tái)階，往往起著意想不到的作用。
４ ．將問(wèn)題上交
談判陷入僵局而又沒(méi)有可以奏效的方法時(shí)，談判雙方可將問(wèn)題
上交各自的委派者或上級(jí)主管部門，由其提供解決方案。
此外，還有尋找調(diào)解人、尋找第三方案等，都是打破僵局的好辦
法。
談判較量階段是最需禮儀保駕護(hù)航的階段，在談判中千萬(wàn)不能
傷了和氣，不能傷害對(duì)方的自尊，不能失去對(duì)方的信任。否則，帶來(lái)
的損失將是無(wú)法彌補(bǔ)的。
